Wie funktioniert Kundengewinnung Heute?

Die Digitalisierung hat die Art und Weise verändert, wie wir Geschäfte machen. Es hat auch die Art und Weise verändert, wie wir Kunden gewinnen. Das Aufkommen von Social Media und dem Internet hatte Auswirkungen darauf, wie Menschen mit Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen interagieren. Es ging nicht nur darum, mit Kunden in Kontakt zu treten, sondern sie auch effektiv zu erreichen. Heutzutage gibt es mehr Möglichkeiten denn je, potenzielle Kunden zu erreichen und sinnvoll einzubinden Wir haben im Laufe der Jahre viele Veränderungen in der Art und Weise erlebt, wie Unternehmen neue Kunden über digitale Kanäle wie soziale Medien, SEO, PPC-Werbung usw. gewinnen. Diese Veränderungen haben zu neuen Denkweisen über Kundenakquisitionsstrategien sowie zu neuen Kundenakquisitionsmodellen geführt, die effektiver sind als die bisherigen.

Allein im letzten Jahr hat sich viel verändert! Durch Digitalisierung wurden ganz, neue Wege erschlossen und wir haben jetzt viel mehr Chancen, schnell zu wachsen, ein größeres Business aufzubauen. Das hat einfach nur damit zu tun, dass wir jetzt eine größere Reichweite generieren können. Denn wenn wir unser Business mal lokal betrachten, haben wir ein Einzugsgebiet von 10 bis 15 km. Online jedoch den gesamten deutschsprachigen Raum.

Gehen wir jetzt mal darauf ein, wie Kundengewinnung denn wirklich funktioniert, egal ob Online oder Offline, denn Du kannst diese immer im Vergleich betrachten. Vom Prinzip her funktioniert Kundengewinnung Online genau gleich wie Kundengewinnung Offline.Es gibt drei Bewusstseinsebenen, auf denen sich dein Kunde befinden kann.

Nehmen wir mal ein normales Beispiel: Ein Kunde der übergewichtig ist. Was ist die erste Ebene deines Kunden?

Die 1. Ebene - Problembewusstsein

In dieser Phase adressieren wir das Problem. Der erste Schritt des Problemlösungsprozesses besteht darin, sich des Problems bewusst zu werden. Das heißt, dem Kunden muss erst einmal bewusst sein, dass er ein Problem hat! Dieses Bewusstsein kann aus einer Reihe von verschieden Quellen stammen, z. B. aus dem Feedback von Freunden & Kollegen oder einfach aus der Beobachtung eines Problems in seinem Umfeld (Offline/Online).

Wenn er zu sich sagt:

“Zehn Kilo zu viel Gewicht ist doch noch kein Übergewicht.”

Für deinen Kunden ist dieses Übergewicht Normal! Dann wirst du ihn nicht zu einem Abnehm-Coaching bringen können, weil er zu sich sagt, er hat dieses Problem gar nicht. Das heißt, im ersten Moment musst du schauen, dass die Leute realisieren, dass das nicht der Norm entspricht, dass sie ein Problem haben und das ist auch gesundheitliche Folgen haben kann.

Die 2. Ebene - Lösungsebene

Sobald Sie das Problem erkannt haben, tritt die zweite Phase ein: das Lösungsbewusstsein. Es gibt ganz, ganz viele Menschen, die sich total in diesem Abnehmdschungel verirrt haben. Sie haben schon alles ausprobiert, von Intermittierendes Fasten über alle möglichen Fastenkuren. Sie sind quasi auf der Suche nach der Lösung. Sie haben die Lösung aber noch nicht gefunden, geben die Suche langsam auf. Und den Menschen, die das Problem schon haben, denen musst du nur das Lösungsbewusstsein näherbringen. Das heißt, du sagst zu denen, dass du die Lösung hast für ihr Problem, dass du ihnen helfen kannst beim Abnehmen und das Saftkuren oder einfach nur Fasten nicht die richtige Möglichkeit ist, um nachhaltig und dauerhaft abzunehmen. Und wenn jemand realisiert hat, dass es eine Lösung für sein Problem gibt, dann gibt es noch die dritte Ebene.

Die 3. Ebene - Handlungsebene

Die dritte Ebene ist die Handlungsebene. Auf dieser Handlungsebene arbeiten die meisten Personal Trainer und Ernährungsberater. Die Handlungsebene trifft aber immer nur 1% der Zielgruppe. Ein Prozent der Leute sind jetzt bereit, einen Personal Trainer oder Ernährungsberater zu buchen und im Moment streiten sich alle Personal Trainer & Ernährungsberater auf diese 1% auf dem Markt.

Das ist die größte Chance für dich!

Du solltest dich nicht um die Leute streiten, die jetzt einen Personal Trainer haben wollen zum aktuellen Zeitpunkt, sondern du solltest schauen, dass die Leute aus dem Problem- und Lösungsbewusstsein ins Handlungsbewusstsein kommen.

Denn wenn jemand vom Lösungsbewusstsein ins Handlungsbewusstsein kommt und du hast ihn da “rein geschubst”, dass heißt er hat zum Beispiel ein Video gesehen wo du darüber redest, das Fastenkuren nicht der richtige Weg zum nachhaltigem Abnehmen sind und dass es auf die Kalorienbilanz ankommt, dann wird er nachher bei dir kaufen, weil du der Personal Trainer oder Ernährungsberater bist, der ihn quasi von Phasen zu Phase gebracht hat. Er spricht dir dementsprechend die Fachexpertise zu, die ihm zu helfen kann!

Darauf solltest du dich konzentrieren! Im Lösungsbewusstsein befinden sich  9% & im Problembewusstsein 15% deiner potentiellen Kunden, die nur wenige sehen.

Und der Clou ist: Wenn du die Leute vom Problem in die Lösung und von der Lösung in die Handlung schubst, werden die Kunden bei dir kaufen, weil sie nur noch dich sehen. Sie haben gar keine andere Möglichkeit mehr, außer dich wahrzunehmen, weil du quasi immer und überall bist.

Dieses realisiert man in Form eines Content Funnels. Das heißt, man sorgt anorganischer dafür, dass der potenzielle Kunde dich zur richtigen Zeit sieht und deine Videos konsumiert. Und das nennen wir die Musclemind-Methode.

“Das funktioniert einfach unglaublich gut!”

Das ist erst der Anfang! Damit katapultieren wir alle unsere Personal Trainer und Ernährungsberater zum Erfolg!

Wie genau funktioniert nun unsere “Musclemind-Methode” zur Kundengewinnung für Personal Trainer und Ernährungsberater?

Den theoretischen Part erläutern wir euch hier genauer, den praktischen Teil lehren wir in unserem Business Coaching für Personal Trainer & Ernährungsberater.

Im theoretischen Teil haben wir zunächst einen klassischen Fall des Online Marketings, das heißt, wir haben zunächst:

Top of Funnel (TOFU)

(Klassische Erklärung: Der Top of Funnel ist der wichtigste Teil eines Marketing-Trichters. Hier ziehen Sie neue Besucher an und verwandeln sie in Kunden.

Es ist wichtig zu wissen, dass es verschiedene Möglichkeiten gibt, Besucher anzuziehen und sie in Kunden umzuwandeln. Sie können beispielsweise bezahlte Anzeigen oder organischen Traffic verwenden. Sie können auch eine Zielseite oder eine E-Mail-Kampagne erstellen.)

Tofu stürzt sich immer aufs Problembewusstsein. Das heißt, hier werden Probleme adressiert! Verschiedene Probleme wie zum Beispiel Abnehmen oder Stoffwechsel. Du musst dir überlegen: “Was denkt deine Zielgruppe, ist das Problem von ihnen?” Du solltest niemals im Problembewusstsein das tatsächliche Problem betrachten! Du muss dich immer in deinen Kunden hineinversetzen und überlegen, was er denkt für ein Problem zu haben.

Im Problembewusstsein kann es sein, dass ein relevantes Thema für deine Zielgruppe der Stoffwechsel ist. Selbst wenn du sagst, der Stoffwechsel hat da gar nichts mit zu tun. Im Endeffekt schauen Sie das Video nur über Stoffwechsel, wenn es sie interessiert.

Wenn du ein Video machst, warum das tatsächlich so ist, können sie sich nicht damit identifizieren! Also wird das Video nicht funktionieren. Das heißt, manchmal muss dem Kunden die Lösung in ein Geschenk eingepackt werden, sodass es für ihn möglichst einfach zu konsumieren ist, so dass er das auch versteht und annimmt.

Beispiel: Rückenschmerzen

Wenn wir jetzt zum Beispiel jemand haben, der Rückenschmerzen hat, dann wird von Ärzten und Therapeuten oft gepredigt: “Ja, du musst dich dehnen, dehnen, dehnen! Dann werden deine Rückenschmerzen weg gehen.”

Der Kunde ist jetzt so voreingenommen, dass wenn du jetzt auf ihn zugehst und sagst: “Also das ist Quatsch, was die gesagt haben! Die haben dich gar nicht richtig angeschaut, du brauchst ein Krafttraining! Dann wird er niemals das Krafttraining von dir kaufen, weil er sagt: “Nein, nein, nein. Der Arzt hat gesagt ich brauche Beweglichkeitstraining.” Dann musst du einfach nur eine Schleife drum bauen und sagen: “Hey, schau mal, ich habe das etwas andere Beweglichkeitsstraining. Damit kannst du ihm helfen! Darauf lässt er sich ein und wird dann Neukunde bei dir. Das ist ganz wichtig zu verstehen!

Zielgruppenverständnis ist das A und O

Zielgruppenverständnis macht dich reich! Wir alle wissen, dass das Verständnis Ihrer Zielgruppe der Schlüssel zum Erfolg ist. Aber wie versteht man sie? Die Antwort ist einfach: indem man sie fragt was sie wollen und es ihnen dann gibt. Der erste Schritt zum Verständnis deiner Zielgruppe besteht darin, sie zu definieren. Durch die Definition deiner Zielgruppe kannst du alle Personen klassifizieren, die potenzielle Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung sind, was dir hilft, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren. Nachdem du deine Zielgruppe definiert hast, ist der nächste Schritt, herauszufinden, wer sie ist und wo sie ihre Zeit verbringt. Du musst wissen, welche Social-Media-Plattformen sie nutzen, welche Art von Fernsehsendungen sie sehen und welche Zeitschriften sie lesen, damit du sicherstellen kannst, dass deine Marketingkampagnen sie regelmäßig erreichen.

… Wir haben jetzt also gelernt: Im “Top of Funnel” wird immer das Problem adressiert. Wie geht es nun weiter?

“Middle of Funnel” (MOFU)

(MOFU steht im klassischen Sinn für „Middle of Funnel“ und ist ein Marketingbegriff, der sich auf die Zeit zwischen Bekanntheit und Kauf bezieht. Das Ziel der MOFU-Phase im Marketing ist es, Menschen auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam zu machen, deine Vorteile hervorzuheben und sie zum Kauf zu bewegen.

Die Mofu-Phase der Buyer's Journey ist die wichtigste Phase, da Kunden hier eine Entscheidung zwischen dir und deinen Mitbewerbern treffen. Dieser Abschnitt gibt einen Überblick darüber, wie man das Problem des Kunden identifiziert und nach welcher Lösung er sucht. Außerdem wird erklärt, wie Sie herausfinden, von welcher Lösung dein Kunde spricht und wann du ihm eine Lösung anbieten sollten.)

Im “Middle of Funnel” adressieren wir bei Musclemind immer die Lösung.

Das heißt, wir schauen, auf welche Lösung spricht mein Kunde an? Was würde er gerne machen? Welche Lösung ist die richtige für meinen Kunden?

“Bottom of Funnel” (BOFU)

Im “Bottom of Funnel”, also im Handlungsbewusstsein machen wir den “Call To Action”, das heißt im Handlungsbewusstsein machen wir eigentlich genau das, was du als Personal Trainer oder Ernährungsberater bisher machst.

Zum Beispiel: “Hey, mein Name ist Kevin, ich bin Abnehm-Coach für Selbstständige und Unternehmer. Wenn du das Problem hast, dass du viel gestresst bist und gar nicht zum Abnehmen kommst, weil dir einfach die Zeit fehlt, dann habe ich genau das Richtige für dich.

Ich habe ein Konzept entwickelt, dass dir hilft, ohne großen Zeitaufwand nachhaltig und vor allem dauerhaft dein Gewicht zu verlieren. Wenn du möchtest, dann können wir gerne mal sprechen und wir können schauen, ob wir mein Konzept auch für dich anwenden können.”

Das war ein klassischer Pitch im Handlungsbewusstsein. Mit diesen und ähnlichen arbeiten, die meisten, was auch relativ gut funktioniert, aber halt immer nur bei den 1%. Mit unserer Musclemind-Methode kannst du die Kunden schon viel früher abholen. Also Quasi die Lösung aller Probleme bei der Kundengewinnung!

Dieses System sorgt automatisch dafür, dass dir niemals die Kunden ausgehen, weil es immer wieder Menschen geben wird, die Probleme mit dem Thema Übergewicht haben werden. Täglich gibt es Menschen, die neue Schmerzen bekommen. Das heißt du es ist eine Never Ending Story für dich!

Das Wichtige ist: Stürzt dich nicht auf die 1% der Kunden, wie die ganzen anderen Personal Trainer oder Ernährungsberater, sondern betreue die Kunden schon mit dem Problem. Nicht erst, wenn sie hoffnungslos am verzweifeln sind und alles dafür tun würden.

Das ist der Schlüssel zum Erfolg! Dadurch bekommst du nicht nur Kunden, sondern auch noch richtige Fans!

Mit dieser Musclemind-Methode für Personal Trainer und Ernährungsberater gewinnst du Kunden, die richtig Bock haben mit dir zusammenzuarbeiten. Kunden, die höhere Preise zahlen und vor allem Kunden, die alles eins zu eins umsetzen was du ihnen sagst, weil du den Expertenstatus hast. Quasi den Schlüssel!

Das ganze Konzept sieht in der Theorie relativ einfach aus. In der Praxis ist es komplexer, dass wir in einem weiteren Beitrag bzw. in unseren persönlichen Beratungsgesprächen genauer erklären.

Wir hoffen, du konnte jetzt einen ganz anderen Blick drauf bekommen, wie Kundengewinnung heutzutage funktioniert und wie man Kundengewinnung auch automatisieren kann.

Du kannst als Personal Trainer oder Ernährungsberater für die verschiedenen Phasen Werbeanzeigen schalten, damit die Kunden diese zum richtigen Zeitpunkt ausgespielt bekommen.

Das heißt, du musst eigentlich nichts mehr machen, als einmal verschiedene Videosequenzen aufzunehmen. Daraufhin kannst du dich zurücklehnen und die Kunden bewerben sich jeden Tag wieder neu bei dir. Das ist quasi die führende Strategie. Das heißt, dass Ziel ist nicht mit dieser Strategie jeden Tag immer wieder Zeit zu investieren, sondern die verschiedenen  Probleme, Lösungen und Handlungen zu adressieren, diese einmal aufzunehmen und in Videos, wie auch unter diesem Beitrag, zu verpacken.

Dieses Video ist zum Beispiel im Lösungsbewusstsein, wie Kundengewinnung heute funktioniert. Das vorherige Video war: “Warum Kundengewinnung nicht mehr so funktioniert wie früher”

Die Handlungsbewusstseinsebene zu diesem Video ist dann: Wie unsere Kunden durch unsere Musclemind-Methode neue Kunden gewinnen können.

Und so muss es quasi bei dir auch aufgebaut sein. Wenn es für dich interessant ist, dann teile diesen Beitrag gerne mit all deinen Freunden. Schreib uns doch auch gerne auf unseren Social Media Kanälen auf welcher Ebene du dich größtenteils bewegst.

Wenn ihr weitere Tipps und Tricks für Personal Trainer oder Ernährungsberater erhalten wollt, dann schaut doch bei unseren anderen Blog-Beiträgen vorbei.

Beste Grüße

Euer Musclemind Team

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