Die 3 Phasen der Kundengewinnung werden unterteilt in das PLH Modell.
Was es damit auf sich hat, erfährst du in diesem Beitrag!
Im Marketing sagen wir, dass dein Interessent ca. 7-9 Kontaktpunkte benötigt, um dein Kunde zu werden. Das kann alles mögliche sein - auch ein Blogbeitrag zum Beispiel. Während dieser Kontaktpunkte durchläuft dein Interessent drei Phasen.
- P: Problembewusstsein
Wie der Name schon sagt, das Problem wird deinem Kunden bewusst. - L: Lösungsbewusstsein
Deinem Kunden wird bewusst, dass es eine Lösung für dein Problem gibt. - H: Handlungsbewusstsein
Deinem Kunden wird bewusst, dass er jetzt handeln sollte, um seine Lösung zu erreichen.
Wie machst du deinem Kunden sein Problem bewusst?
Das Problembewusstsein zu schaffen ist meist relativ einfach. Das kannst du über normale Social Media Beiträge oder Blogbeiträge machen, indem du deinem Interessenten einfach von seinem Problem erzählst. Was du dafür benötigst, ist eine klar definierte Zielgruppe. Deine Beiträge und damit auch das Problembewusstsein kann nur funktionieren, wenn deine Zielgruppe das auch nachvollziehen kann. Wenn jemand, der potenziell eher abnehmen sollte, deine Beiträge zum Thema Muskelaufbau liest, wird ihm sein Problem nicht bewusst. Das bedeutet: Die Voraussetzung für das Schaffen eines Problembewusstseins, liegt im Verständnis deiner Zielgruppe!
Wie machst du deinem Kunden die Lösung bewusst?
"Ich bin zwar übergewichtig, aber alle in meiner Familie sind auch übergewichtig. Das liegt also an der Genetik." Menschen sind Ausredenkönige und Menschen mit Problemen die Lösung aufzuzeigen ist nur minimal schwieriger als das Problembewusstsein zu schaffen. Auch hier liegt der Fokus darin die Zielgruppe wirklich verstanden zu haben. Wenn du sie nämlich bis zur Unterhose kennst, dann liegt es nahe die Lösung auch interessentenfreundlich zu gestalten. Lösungsbewusstsein benötigt etwas mehr Erklärung. Das kannst du wunderbar über Podcasts, Youtube oder Videos auf deinen Social Media Kanälen machen. Was dein Kunde verstehen sollte, ist, dass alles was er sich bis jetzt eingeredet hat, hinfällig ist.
Wie schaffst du Handlungsbewusstsein bei deinem Kunden?
Bei welchem Personal Trainer, Ernährungsberater, etc. kaufe ich? Dabei geht es darum sich soweit es geht von anderen abzuheben, die ebenfalls das Lösungsbewusstsein deiner Zielgruppe geschafft haben. Wie du das schaffst ist echte Arbeit: Du darfst nahbar sein, du darfst echt sein und du solltest deinem Interessenten zeigen, dass du genau weißt, wie er sich fühlt und du die Lösung bereits kennst. Wenn dein Interessent sich gut aufgehoben fühlt bei dir, dann steht einer Zusammenarbeit nichts im Wege. Das Handlungsbewusstsein bekommst du durch den persönlichen Kontakt hin. Das kann ein telefonischer Austausch, der Austausch Nachrichten oder ein Treffen sein.
